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Formation Développer son portefeuille clients

Cette formation Développer son portefeuille clients est destinée à toutes les personnes détenant un portefeuille clients et souhaitant le développer. Vous découvrirez ainsi les techniques nécessaires et apprendrez à construire une stratégie de développement afin d'augmenter vos parts de marché.
  • le 04/09/2017 à Paris
  • le 16/10/2017 à Lyon
  • le 09/11/2017 à Paris
  • + 1 autre session
Prixà partir de
1200 €HT
RéférenceAF7452
Durée2 jours
Public Managers, Commerciaux, Directeurs Commerciaux
PrérequisAucun
TP50%

Plan de Formation Développer son portefeuille clients

Analyse de l’activité et du marché

Analyse de son portefeuille de clientèle
Analyser son fichier clients
Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite

Approfondir la connaissance de ses clients

Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
Analyser les profils de clients
Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients

Les qualités relationnelles

Adopter une écoute active
Maîtriser le silence
Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Utiliser des questions pertinentes

La réussite des négociations

Déterminer les objectifs de la négociation
Anticiper les points susceptibles d’être négociés
Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
Relation gagnant-gagnant :
– Envisager des compromis mutuels
– accord profitable et durable
Savoir déjouer les pièges
S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques

La prospection

La prospection en porte-à-porte
– Importance d’un conditionnement positif
– La demande de coordonnées
La prospection au téléphone
– Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
– Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur
– Préparation de l’argumentaire

Les ventes additionnelles

Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation
Savoir détecter les besoins cachés
Travailler sur le long terme

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1200 €HT
RéférenceAF7452
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PrérequisAucun
Travaux pratiques50%
Suivez l'une de
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le 04/09/2017 à Paris
le 16/10/2017 à Lyon
le 09/11/2017 à Paris
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