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Formation Négocier avec les grands comptes

Maîtrisez les techniques d’approches et apprenez à adapter vos techniques de négociation aux caractéristiques des grands comptes grâce à cette formation Négocier avec les grands comptes. Apprenez à élaborer un plan stratégique global afin de fidéliser durablement vos clients et à appliquez les outils étudiés dans cette formation à votre propre portefeuille.
Prixà partir de
2350 €HT
RéférenceAF3437
Durée5 jours
Public Cadres, Commerciaux, Directeurs Commerciaux
PrérequisAucun
TP50%

Plan de Formation Négocier avec les grands comptes

Déterminer et mettre en œuvre une stratégie

Comprendre les spécificités des grands comptes
Élaborer une revue de compte
Collecter et analyser les informations pertinentes
Étudier le compte
Analyser les opportunités
Classer les cibles : analyse atouts/attraits
Analyser les matrices de décisions et étudier les stratégies possibles

Maîtriser les circuits de décision

Identifier tous les acteurs
Enjeux de l’achat pour les acteurs majeurs du compte
Identifier les motivations et influence des acteurs
Tableau de bord : Pilotage et maîtrise

De la stratégie au plan d’actions commerciales

Analyse globale EMOFF
Déterminer les principaux objectifs
Élaborer le plan de compte
Transposer les objectifs en actions
Répartition des ressources et choix des délais
Évaluation et contrôle

Les relations commerciales : méthodes de communication

Auto-diagnostic de ses méthodes
Comprendre les attitudes des acheteurs
Adaptation de son comportement : Écoute et empathie

Assurer la satisfaction client

Présenter les intérêts du compte dans son entreprise
Argumenter sa stratégie pour développer le grand compte
Organiser les actions d’une équipe

Déterminer les différentes étapes de la négociation

Préparer la négociation (Objectifs, nécessités…)
Adapter son positionnement stratégique
Prévoir les demandes de compromis
Progresser vers une conclusion avantageuse

Surmonter les difficultés de la négociation

Enrayer les pièges : outils et méthodes
Gérer les conflits par l’assertivité
Présentation de l’offre aux décisionnaires

L'avis de nos formateurs Négocier avec les grands comptes

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Prixà partir de
2350 €HT
RéférenceAF3437
Durée5 jours
Public Cadres, Commerciaux, Directeurs Commerciaux
PrérequisAucun
Travaux pratiques50%
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