Le portefeuille clients et la prospection
Poids des clients dans un portefeuille
Adapter son temps et ses techniques selon le client
Alimenter son fichier de nouveaux prospects
Organiser sa prospection en créneaux d’appels
Apprendre à traiter les barrages téléphoniques
Préparer son entretien
Techniques de déploiement commercial sur un territoire
Les déplacements commerciaux sur un secteur
Les différentes zones : primaire, secondaire, tertiaire
Maîtriser son offre
Connaître ses avantages concurrentiels
Préparer son rendez-vous commercial
Gérer son planning et les temps de déplacement
L’utilisation du mail commercial
L’utilisation du téléphone pour la prise de rendez-vous et les relances
Construire un plan d’actions commerciales
Élaboration du plan d’actions commerciales :
– Ambition commerciale
– Priorités
– Indicateurs de réussite
– Actions à mener
Définir des objectifs commerciaux
L’entretien de vente
Recueillir les informations sur l’entreprise
Les étapes de la vente : la découverte client, l’écoute, l’argumentation, le traitement des objections et la conclusion
Créer un guide d’entretien de vente
Structurer son argument commercial
Le traitement des objections et la négociation
Déterminer l’origine des objections et les techniques de réponse
Savoir rebondir
Les règles à suivre en négociation
La défense d’une offre commerciale
