Analyse de l’activité et du marché
Analyse de son portefeuille de clientèle
Analyser son fichier clients
Segmenter son portefeuille selon plusieurs critères
Mesurer le potentiel de son marché et évaluer le taux de pénétration
Avoir un suivi quantitatif de son activité (reporting, outils, méthodes et tableaux de bord de synthèse)
Évaluer l’impact des visites effectuées et définir leurs fréquences
Déterminer le coût et la rentabilité d’une visite
Approfondir la connaissance de ses clients
Définir le degré de maturité de son portefeuille clients
Analyser les profils de clients
Adapter ses approches à chaque situation commerciale et clients
Les qualités relationnelles
Adopter une écoute active
Maîtriser le silence
Utiliser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Utiliser des questions pertinentes
La réussite des négociations
Déterminer les objectifs de la négociation
Anticiper les points susceptibles d’être négociés
Rechercher les priorités réelles du client et les zones d’intérêt commun
Déterminer le rapport de force et fixer les marges de manœuvre
Relation gagnant-gagnant :
– Envisager des compromis mutuels
– accord profitable et durable
Savoir déjouer les pièges
S’affirmer dans les négociations difficiles et maîtriser les outils tactiques
La prospection
La prospection en porte-à-porte
– Importance d’un conditionnement positif
– La demande de coordonnées
La prospection au téléphone
– Critères de sélection des comptes pour qualifier les prospects
– Barrage et solutions pour atteindre l’interlocuteur
– Préparation de l’argumentaire
Les ventes additionnelles
Intégration de toutes les informations annexes au coeur de la négociation
Savoir détecter les besoins cachés
Travailler sur le long terme
