Les particularités du téléphone comme outil de prospection commerciale
L’objectif de la prospection téléphonique
L’objectif des prospects qui reçoivent l’appel
Les contraintes du téléphone
Les barrages pour atteindre le décideur
Le passage du standard / de la secrétaire
Les astuces pour atteindre malgré tout le décideur
La qualification de l’entreprise
La prise de contact avec le décideur
Qualification et prise de rendez-vous
Le questionnaire de qualification
L’argumentaire de prise de rendez-vous
Les qualités d’un bon argumentaire de prise de rendez-vous
Relancer pour obtenir le rendez-vous
Les erreurs à éviter dans l’argumentation
Les parades aux objections au téléphone
La clé pour parer les objections au téléphone
Parer efficacement les objections
La proposition du rendez-vous
Le vocabulaire et le ton à employer
Les mots à éviter
